【壓縮機(jī)網(wǎng)】壓縮空氣銷售模式與條件

　　對于壓縮空氣銷售，大家并不陌生，這種市場模式在最近幾年里已經(jīng)被廣泛接受，無論是空壓機(jī)生產(chǎn)廠家還是銷售商，大部分都有接觸甚至嘗試過。筆者第一次接觸壓縮空氣銷售是在2014、2015年，那時(shí)候很多人已經(jīng)開始在做這個(gè)業(yè)務(wù)了。

　　壓縮空氣銷售并不是一個(gè)新概念，只是現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)對于賣氣和合同能源管理有了新的認(rèn)識。這種銷售有幾個(gè)特征：首先，行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)今這樣的市場飽和度，同質(zhì)化競爭已經(jīng)白熱化，單純靠整機(jī)銷售或者做售后維保，市場占有率和利潤率都在逐年下降。其次，行業(yè)內(nèi)卷是我們裂變的一個(gè)起點(diǎn)。為了與我們的客戶建立新的關(guān)系，我們需要想出新的產(chǎn)品、新的銷售模式。因此，這幾年做壓縮空氣的銷售成為了一個(gè)趨勢。這種銷售方式可以幫助我們更好地滿足客戶的需求，提高我們的市場份額和利潤。

　　在銷售市場過程中，我們發(fā)現(xiàn)客戶真正需要的是穩(wěn)定的壓縮氣源，而不僅僅是產(chǎn)生氣源的設(shè)備本身?；诖耍覀兏淖兂Ｒ?guī)邏輯，將提供設(shè)備給客戶讓客戶自行生產(chǎn)壓縮空氣，轉(zhuǎn)為提供有價(jià)值的壓縮空氣給客戶，從而解決最終的需求。舉個(gè)例子，比如市場價(jià)200萬的空壓機(jī)設(shè)備，我們應(yīng)該清楚，這只是與客戶發(fā)生關(guān)系的一部分，并不是全部。我們真正能給到客戶的是超出200萬價(jià)值的東西，例如整個(gè)壓縮空氣系統(tǒng)的管理，包括后續(xù)的使用成本、維護(hù)成本，甚至包括對客戶后端的一個(gè)整體的解決方案。這個(gè)價(jià)值可能是800萬，甚至達(dá)到8000萬。這是我們對氣源概念的理解和客戶不同的要求所致。

　　因此，在銷售過程中，我們需要關(guān)注客戶的需求并提供有價(jià)值的解決方案，而不僅僅是銷售設(shè)備本身。那么，銷售壓縮空氣需要有哪些條件呢？

　　1.優(yōu)質(zhì)的客戶

　　優(yōu)質(zhì)的客戶是進(jìn)行合同能源管理或節(jié)能項(xiàng)目的重要前提。很多經(jīng)銷商都接到過客戶咨詢合同能源管理或類似的節(jié)能項(xiàng)目，但是我們要謹(jǐn)記：并非所有客戶都適合這種模式，一定是有條件的客戶。由于壓縮空氣銷售或者合同能源管理項(xiàng)目，提供的是持續(xù)的服務(wù)，如果客戶的運(yùn)營能力不強(qiáng)或者效益不佳，合作風(fēng)險(xiǎn)就會加大。所以，為了確保合作成功需要對客戶進(jìn)行篩選和分類，必須確?？蛻舻倪\(yùn)營能力穩(wěn)定，以避免生產(chǎn)波動(dòng)或效益不佳帶來的風(fēng)險(xiǎn)。因此，在選擇客戶時(shí)，需要評估他們的整體運(yùn)營情況，以確保能夠與其建立成功的合作關(guān)系。

　　2.優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

　　我們自身一定要有一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)?！百u壓縮空氣”和“賣設(shè)備”是兩個(gè)概念，賣空氣其實(shí)更傾向于服務(wù)。我們現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)：做空壓機(jī)，以后盡量不要講經(jīng)銷商，我們要做服務(wù)商。

　　如果單純的是經(jīng)銷商，賺的是差價(jià)的錢；做服務(wù)商賺的是解決方案的錢，賺的是持續(xù)提供價(jià)值的錢，所以需要一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須具備社會調(diào)查、客戶分析、跟進(jìn)能力、管理能力以及設(shè)備維護(hù)能力等。絕對不是以前的“夫妻檔”、“老婆店”、小作坊，就是靠著一兩個(gè)人或者兩三個(gè)人的那種經(jīng)營模式。我敢斷言90%的空壓機(jī)經(jīng)銷商不適合做節(jié)能項(xiàng)目。

　　現(xiàn)在的項(xiàng)目需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)對客戶進(jìn)行調(diào)研、分析、跟進(jìn)，很多客戶在接觸這些項(xiàng)目的時(shí)候需要反復(fù)溝通，因?yàn)楝F(xiàn)在的客戶很精明，并不是說你告訴他“我這個(gè)產(chǎn)品不要錢，你就可以用。我只是收取你節(jié)能下來的費(fèi)用”就可以?？蛻魰a(chǎn)生懷疑，會產(chǎn)生“有那么好的事情嗎？”的疑惑。當(dāng)他覺得這個(gè)事情太好的時(shí)候，反而心里會有顧慮，因?yàn)樗麑諌簷C(jī)并不了解，對這個(gè)行業(yè)也不是很懂。那他的顧慮就是“你是不是會給我挖坑？”

　　在與客戶溝通時(shí)，有些終端客戶會提出疑慮，擔(dān)心在實(shí)施節(jié)能項(xiàng)目后，用氣量會增加。他們不明白為什么會增加，因此產(chǎn)生了疑慮。為了消除這些疑慮，我們需要優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和整個(gè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來為客戶提供解答和解決方案。

　　3.優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品作為節(jié)能項(xiàng)目的載體，是節(jié)能項(xiàng)目的重要前提。很多人在做節(jié)能項(xiàng)目的時(shí)候只關(guān)注空壓機(jī)比功率，這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。首先，應(yīng)考慮的是對比客戶原使用能耗的能效提升空間，而這能效提升空間有可能來自于空壓機(jī)、后處理、管道、儲氣罐、機(jī)房管理、使用末端等，而不僅僅是空壓機(jī)設(shè)備能效好就可以。其次，應(yīng)考慮的是產(chǎn)品在各個(gè)壓力段、流量段體現(xiàn)的綜合性能，而不僅僅是在某個(gè)單一狀態(tài)下看起來不錯(cuò)的比功率，畢竟絕大多數(shù)的產(chǎn)品在使用過程中需要面臨不同的工況。還有，在考慮空壓機(jī)節(jié)能效率的同時(shí)，設(shè)備的穩(wěn)定性同樣重要。如果設(shè)備品質(zhì)不穩(wěn)定，小故障多，節(jié)能效果可能無法持續(xù)，并且使客戶產(chǎn)生抵觸和不信任，甚至影響正常費(fèi)用的支付和后續(xù)的合作。

　　4.長期的回報(bào)

　　如果現(xiàn)在做空壓機(jī)節(jié)能項(xiàng)目的時(shí)候，沒辦法做到長期的回報(bào)，只是短期的，或者單純的節(jié)能效果很好，那客戶會考慮一個(gè)問題“我每個(gè)月要付這么多錢，那我是不是可以把這些節(jié)能設(shè)備買下來？”因?yàn)樽铋_始的時(shí)候客戶對花很多錢買一臺所謂的節(jié)能設(shè)備是有顧慮的。但是實(shí)際驗(yàn)證過節(jié)能設(shè)備確實(shí)“值那個(gè)價(jià)”后，每個(gè)月還要按節(jié)能項(xiàng)目合約付這么多錢，客戶認(rèn)為長此以往會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出買設(shè)備的錢，這個(gè)長期的回報(bào)很有可能被終止，客戶最后不認(rèn)賬或者不付錢了，這種情況不是沒有發(fā)生過。所以，如何追求長期的回報(bào)是做節(jié)能項(xiàng)目時(shí)，設(shè)備投入之外，在項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)管理投入占比最大的成本，設(shè)備成本其實(shí)只占其中一小部分。

　　5.平臺的重要性

　　這個(gè)平臺并不僅僅局限于某個(gè)特定的品牌、空壓機(jī)生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商。為了確保項(xiàng)目的成功實(shí)施，平臺需要具備多方面的能力，包括但不限于設(shè)備制造、技術(shù)支持和售后服務(wù)等。一個(gè)優(yōu)秀的平臺應(yīng)該能夠提供全方位的服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。此外，平臺的技術(shù)能力和支持也是非常重要的，以確保設(shè)備的穩(wěn)定性和長期效益。因此，選擇一個(gè)具備強(qiáng)大平臺能力的合作伙伴對于實(shí)現(xiàn)節(jié)能項(xiàng)目的長期效益至關(guān)重要。

　　6.長期的信賴

　　對于建立與客戶的長期信賴關(guān)系，這是做節(jié)能項(xiàng)目的重要前提之一。合同能源管理或賣氣的周期從三五年到十年不等，期間客戶的人事、財(cái)務(wù)等方面都可能發(fā)生變動(dòng)，這對項(xiàng)目影響非常大。因此，長期的信賴關(guān)系是至關(guān)重要的。

　　以上6點(diǎn)只是做節(jié)能項(xiàng)目比較重要的一些要求和前提條件，千萬不要認(rèn)為是節(jié)能項(xiàng)目就盲目往里沖。在當(dāng)前的市場上節(jié)能項(xiàng)目的確很多，因?yàn)楝F(xiàn)在空壓機(jī)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場了，尤其是在大機(jī)器的存量市場，節(jié)能空間非常大。而我們經(jīng)銷商手頭也肯定有許多已經(jīng)使用超過5年、甚至10年的空壓機(jī)客戶，他們的維保費(fèi)用往往很高，機(jī)器狀況也可能不太好。但是，并不是所有這樣的客戶都適合做節(jié)能項(xiàng)目。

　　做節(jié)能項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)在于經(jīng)營和運(yùn)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)性。前期所有的投資都是我們自己承擔(dān)，客戶是不需要出錢的。雖然可能在項(xiàng)目進(jìn)行到一半或2/3的周期時(shí)就能收回所有成本，但這個(gè)時(shí)間也相對較長。所以，我們一定要在前期進(jìn)行篩選，看哪些客戶的需求我們能滿足，哪些條件他們能滿足我們。如果不進(jìn)行這樣的篩選，可能會導(dǎo)致項(xiàng)目投進(jìn)去后風(fēng)險(xiǎn)非常大。

　　最好，也是最壞的時(shí)代

　　現(xiàn)在整個(gè)壓縮機(jī)市場，不管是從供應(yīng)鏈還是客戶的認(rèn)知，這么多年做下來，相信絕大一部分客戶已經(jīng)開始接受國產(chǎn)品牌的崛起，國產(chǎn)品牌在整個(gè)市場的占有率也在逐年增加。以前賣一臺變頻空壓機(jī)很費(fèi)勁，當(dāng)我們的客戶初次接觸變頻空壓機(jī)時(shí)，他們對其與傳統(tǒng)的工頻空壓機(jī)之間的差異并不十分了解，因此產(chǎn)生了疑慮。

　　然而，隨著時(shí)間的推移，市場的變化和客戶認(rèn)知的提高，我們的客戶群體已經(jīng)逐漸認(rèn)識到永磁變頻、雙級壓縮等技術(shù)的優(yōu)勢和價(jià)值。

　　這是一個(gè)雙贏的局面，既為客戶帶來了更高的效率和更低的能耗，也為供應(yīng)商帶來了更多的商業(yè)機(jī)會。因此，我們可以說，當(dāng)前的市場環(huán)境是一個(gè)“最好的時(shí)代”，因?yàn)榭蛻羧后w已經(jīng)對這些先進(jìn)技術(shù)有了足夠的認(rèn)知和接受度。但同時(shí)，也是一個(gè)“最壞的時(shí)代”，因?yàn)楝F(xiàn)在的壓縮機(jī)行業(yè)非?！熬怼薄?/p>

　　今年的上海壓縮機(jī)展（ComVac ASIA 2023）上，筆者參觀了所有的展廳，仔細(xì)觀察了空壓機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)當(dāng)前空壓機(jī)行業(yè)主要可以分為三類：

　　第一類是有核心技術(shù)的品牌，擁有自己的主機(jī)研發(fā)和生產(chǎn)能力，能夠自主生產(chǎn)主機(jī)、電機(jī)等核心部件，在品控、成本、技術(shù)發(fā)展等方面較有優(yōu)勢。

　　第二類是組裝機(jī)品牌，這類品牌通過采購?fù)獠抗?yīng)商的部件來組裝空壓機(jī)，占據(jù)了市場的很大一部分。除了個(gè)別品牌通過在做工、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、行業(yè)應(yīng)用等方面建立優(yōu)勢外，大部分此類品牌的生存空間會越來越困難，沒有成本優(yōu)勢、沒有技術(shù)優(yōu)勢，只能通過銷售手段做同質(zhì)化價(jià)格競爭。

　　第三類是專注于特定領(lǐng)域的品牌，比如只做無油或高壓的空壓機(jī)。這些品牌通常具有較強(qiáng)的市場優(yōu)勢，因?yàn)樗麄儗Ｗ⒂谀骋活I(lǐng)域，能夠提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　當(dāng)前的市場競爭非常激烈，非常卷。因此，可以說當(dāng)前的壓縮機(jī)行業(yè)是一個(gè)“最壞的時(shí)代”。

　　商業(yè)模式變革新時(shí)代

　　在這樣一個(gè)時(shí)代，空壓機(jī)行業(yè)其實(shí)到了一個(gè)需要變革的階段了。最開始，壓縮機(jī)市場以活塞機(jī)為主，轉(zhuǎn)變到以螺桿機(jī)為主，螺桿機(jī)又從工頻轉(zhuǎn)變?yōu)樽冾l。螺桿機(jī)是一次變革，變頻技術(shù)又是一次變革?，F(xiàn)在已經(jīng)開始進(jìn)入一個(gè)新的變革時(shí)代，所以我們看到ComVac ASIA 2023上有很多展商都推出了新品，比如磁懸浮、離心機(jī)、真空泵等，因?yàn)樵瓉砝系漠a(chǎn)品已經(jīng)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要了。

　　1.構(gòu)建客戶的終身價(jià)值

　　（1）讓服務(wù)變得有價(jià)值

　　現(xiàn)在不能僅僅滿足于做單筆生意，因?yàn)閱喂P買賣賺完這個(gè)錢就沒有以后了。我們要提供的，是客戶的終身價(jià)值。這需要讓服務(wù)變得有價(jià)值。單純做一個(gè)經(jīng)銷商或代理商是不夠的，我們需要成為服務(wù)商。如果只做經(jīng)銷商或者代理商，很難拿到主動(dòng)權(quán)，廠家會有很多要求，比如銷量、市場份額、業(yè)績、回款等等；下游客戶，需要給他們賬期，還得送各種贈品，所以經(jīng)銷商夾在中間很難受。

　　因此，我們應(yīng)該成為一個(gè)更好的服務(wù)商，這個(gè)服務(wù)商的最終價(jià)值在于客戶對服務(wù)的信任。客戶信任我們，并不僅僅因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品或設(shè)備，另一方面是因?yàn)槲覀兡軌蛱峁└玫姆?wù)。這種服務(wù)應(yīng)該成為我們的核心競爭力，而不僅是產(chǎn)品本身。我們要讓服務(wù)變得有價(jià)值，這樣我們才能在激烈的市場競爭中獲得更好的發(fā)展。

　　（2）商業(yè)模式轉(zhuǎn)變

　　作為經(jīng)銷商，在開拓新產(chǎn)品時(shí)，仍然受到上游廠家的制約。產(chǎn)品的擴(kuò)張是其中的一部分，但商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變同樣重要。通過銷售模式的轉(zhuǎn)變，我們可以從單純的整機(jī)銷售或維保收入，轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁└娴慕鉀Q方案。

　　隨著市場競爭的加劇，無論是整機(jī)銷售還是維保服務(wù)的利潤都在逐漸變薄。我們的客戶也在不斷尋找其他的合作伙伴。一臺空壓機(jī)的維保利潤可能從原來的5000元降至3000元，甚至1000元，但我們又放棄不了這部分主要的收入來源。

　　那么，我們是否可以考慮轉(zhuǎn)變商業(yè)模式和銷售模式，讓客戶更加依賴于我們的服務(wù)？這種服務(wù)不僅僅是售后服務(wù)，而是能夠提供更好的解決方案，比如除了空壓機(jī)之外，是否可以提供整個(gè)機(jī)房的優(yōu)化方案，讓客戶更省心、更省錢。這就是服務(wù)商的概念，提供超越產(chǎn)品本身的全方位服務(wù)，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值。

　　2.持續(xù)打磨有影響力的產(chǎn)品

　　要快速銷售壓縮空氣，關(guān)鍵在于避免踩坑并做好選擇。一個(gè)經(jīng)銷商可能一年銷售1000萬的空壓機(jī)，其中700萬是賣機(jī)器，還有300萬是通過壓縮空氣銷售來實(shí)現(xiàn)的。這300萬的設(shè)備投入可能會在未來幾年帶來500萬甚至800萬的收益。

　　如果1000萬全部都是做節(jié)能項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的，那資金壓力會很大，因?yàn)榍捌诘耐度霑容^大。但是如果有一部分是通過做壓縮空氣的節(jié)能項(xiàng)目，企業(yè)會逐漸正規(guī)化，建立更完善的團(tuán)隊(duì)和技術(shù)力量，提高整體的管理和財(cái)務(wù)水平。比如原來的銷售團(tuán)隊(duì)可能只有幾個(gè)銷售人員或者售后人員，但是接下來會發(fā)現(xiàn)技術(shù)要增加，管理要增加，財(cái)務(wù)也要完善，這些東西會促使整個(gè)公司從原來的小規(guī)模向正規(guī)化企業(yè)邁進(jìn)，提升整體實(shí)力。

　　因此，為了實(shí)現(xiàn)快速銷售壓縮空氣的目標(biāo)，我們需要注重選擇合適的銷售模式和合作伙伴，并逐步建立完善的銷售體系。通過結(jié)合節(jié)能項(xiàng)目和其它銷售方式，實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果。

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