【壓縮機網】后疫情時代，工業設備產品的市場競爭越發艱難激烈，尤其是空壓機行業更是各種內卷內耗，加上關聯產業的發展不暢，市場秩序的不穩定，多地區域市場呈現低迷混亂并存的現象，過度競爭現象更是屢見不鮮，甚至呈現競爭白熱化的狀況。
基于此，空壓機品牌廠商在企業運行發展過程中，必須對市場營銷模式進行創新指引和規劃，運用更科學且專業的管理手段，才能適應可持續發展的行業要求。
對于空壓機品牌廠商而言，市場營銷管理的輸出主要體現在經銷商的經營渠道方面，那么，讓我們先來了解一個實際案例問題：為什么經銷商整體運營發展有困難？
答案可能是以下因素：
1、廠商總部市場管理制度和指引存在問題（包括市場指導制度、競爭管理制度、項目管理制度等）不完善、不合理、不嚴謹、沒有跟蹤監督、執行過程繁瑣等等；
2、區域經銷商領導層面的負面影響（管理者沒有嚴格管理、自身缺乏執行力、管理只是流于形式）；
3、團隊層面缺乏制度相關執行力（價值觀模糊、缺少認同感和歸屬感）。
那么具體該如何操作呢？
一、空壓機廠商市場營銷管理制度的制定原則：
1、規范化原則：必須成文建制，有章可循；
2、提高效率原則：必須有利于提高工作效率、經濟效率；
3、可操作性原則：必須切實可行匹配實際條件；
4、相對穩定性原則：必須令行禁止，切忌朝令夕改，制度天天變化。
二、空壓機市場營銷管理制度制定的主要內容包括：
1、市場營銷計劃&目標管理制度
2、經銷商&區域組織管理制度
3、客戶服務&增值管理制度
4、市場營銷價格及項目、業務指導管理制度
三、做好空壓機區域經銷商市場營銷管理的思考邏輯：
1、是否是針對所在區域經營管理者提出具體要求？
2、區域團隊成員所定的業績/工作目標進展如何？
3、該區域團隊的成員中哪些方面做得好？
4、運營發展中，還有哪些方面需要進一步改善和提高？
5、整個區域是否朝著既定的整體目標前進？
6、為讓區域經銷商更好完成年度目標，還需要做哪些改善？
7、在他們的知識、技能、經驗方面，需要品牌廠商總部管理部門做哪些工作？
8、是否需要調整他們的目標？如果需要，怎樣調整？
9、品牌方和經銷商彼此在哪些方面達成了一致？
10、還需要在哪些方面進一步溝通探討？
搞清楚前面這三個板塊內容，我們對空壓機市場營銷管理實操的基本邏輯就有了一個了解，接下來就要弄明白對于空壓機廠商總部的市場管理部門，需要做好哪些方面的指導工作？
一、服務板塊具體體現：
1、提升整體服務意識
2、提升內部市場服務意識
3、提高服務質量
4、提高服務工作效率
5、幫助減少經銷商抱怨
6、增進主動服務行動
7、提升廠商管理團隊整體素質
二、銷售板塊具體體現：
1、幫助提高應對現狀的能力
2、幫助做好銷售前的準備工作
3、幫助建立區域發展愿景
4、幫助提升目標管理意識
5、幫助提高專業知識水平
6、幫助塑造團隊意識
7、幫助掌握各種銷售工具的應用能力
8、幫助提升電話回訪能力、新媒體營銷能力
9、幫助提升服務意識服務能力
10、幫助提升與客戶建立長久信任關系的能力
三、管理板塊具體體現：
1、有效提升市場反應能力
2、有效提升品牌形象及公司影響力
3、提高市場占有率
4、建立區域完善的營銷體系
5、降低營銷風險
6、新工具新渠道的學習
7、有效表達及溝通技能
工具分享：空壓機廠商市場管理部門的整體績效掛鉤評價模塊參考
所轄區域的銷售計劃完成率、新客戶開發完成率、門店分銷裂變管理完成率、市場情報收集、工作態度……
最后，我們通過空壓機市場營銷管理中的幾個具體操作范例，來幫助大家更加清晰認知相關管理工作。
范例1-- 空壓機市場調研管理制度：
1、同類產品市場業績調查
2、本公司產品市場競爭能力、市場占有率
3、各地區域客戶對產品質量的反饋
4、同行競品的最新動態以及新產品情況
5、國內外同行業產品資訊情報搜集
6、抽樣調查（各環節的隨機抽檢，反饋產品質量）
7、組織客戶回訪（正好了解客戶，也幫助經銷商搞清楚情況）
8、重點客戶座談會（交流市場信息以及鞏固關系，提升產品競爭力）
9、建立重點客戶檔案
10、公司市場相關各類資料的下發以及管理跟蹤
11、神秘訪客機制，抽查針對性產品體驗問題以及各項制度落實情況
范例2--空壓機客戶管理制度：
1、客戶立項公關順序
2、客戶檔案登記管理
3、客戶歸屬確認
4、客戶關系維護
5、大客戶管理
6、客戶資料管理
7、相關獎懲
8、投訴&處罰制度
9、附則
范例3-- 空壓機經銷商現場管理制度：
1、空壓機門店布局（機電市場店、街店、合作店）
2、相關宣傳海報及內容
3、產品陳列情況
4、門店客戶管理工具抽查
5、產品知識抽查
掌握了以上內容，我們對空壓機行業的市場營銷管理實操就有了一定的了解。當然，市場變化日新月異，管理能力和意識也需要不斷提升，管理的方向也會有更多創新和突破，比如產品推廣標準化、客戶關系管理流程標準化等等——這還有待于空壓機品牌廠商全體管理者開放思維與時俱進，不斷學習進步提升。
來源：本站原創
【壓縮機網】后疫情時代，工業設備產品的市場競爭越發艱難激烈，尤其是空壓機行業更是各種內卷內耗，加上關聯產業的發展不暢，市場秩序的不穩定，多地區域市場呈現低迷混亂并存的現象，過度競爭現象更是屢見不鮮，甚至呈現競爭白熱化的狀況。
基于此，空壓機品牌廠商在企業運行發展過程中，必須對市場營銷模式進行創新指引和規劃，運用更科學且專業的管理手段，才能適應可持續發展的行業要求。
對于空壓機品牌廠商而言，市場營銷管理的輸出主要體現在經銷商的經營渠道方面，那么，讓我們先來了解一個實際案例問題：為什么經銷商整體運營發展有困難？
答案可能是以下因素：
1、廠商總部市場管理制度和指引存在問題（包括市場指導制度、競爭管理制度、項目管理制度等）不完善、不合理、不嚴謹、沒有跟蹤監督、執行過程繁瑣等等；
2、區域經銷商領導層面的負面影響（管理者沒有嚴格管理、自身缺乏執行力、管理只是流于形式）；
3、團隊層面缺乏制度相關執行力（價值觀模糊、缺少認同感和歸屬感）。
那么具體該如何操作呢？
一、空壓機廠商市場營銷管理制度的制定原則：
1、規范化原則：必須成文建制，有章可循；
2、提高效率原則：必須有利于提高工作效率、經濟效率；
3、可操作性原則：必須切實可行匹配實際條件；
4、相對穩定性原則：必須令行禁止，切忌朝令夕改，制度天天變化。
二、空壓機市場營銷管理制度制定的主要內容包括：
1、市場營銷計劃&目標管理制度
2、經銷商&區域組織管理制度
3、客戶服務&增值管理制度
4、市場營銷價格及項目、業務指導管理制度
三、做好空壓機區域經銷商市場營銷管理的思考邏輯：
1、是否是針對所在區域經營管理者提出具體要求？
2、區域團隊成員所定的業績/工作目標進展如何？
3、該區域團隊的成員中哪些方面做得好？
4、運營發展中，還有哪些方面需要進一步改善和提高？
5、整個區域是否朝著既定的整體目標前進？
6、為讓區域經銷商更好完成年度目標，還需要做哪些改善？
7、在他們的知識、技能、經驗方面，需要品牌廠商總部管理部門做哪些工作？
8、是否需要調整他們的目標？如果需要，怎樣調整？
9、品牌方和經銷商彼此在哪些方面達成了一致？
10、還需要在哪些方面進一步溝通探討？
搞清楚前面這三個板塊內容，我們對空壓機市場營銷管理實操的基本邏輯就有了一個了解，接下來就要弄明白對于空壓機廠商總部的市場管理部門，需要做好哪些方面的指導工作？
一、服務板塊具體體現：
1、提升整體服務意識
2、提升內部市場服務意識
3、提高服務質量
4、提高服務工作效率
5、幫助減少經銷商抱怨
6、增進主動服務行動
7、提升廠商管理團隊整體素質
二、銷售板塊具體體現：
1、幫助提高應對現狀的能力
2、幫助做好銷售前的準備工作
3、幫助建立區域發展愿景
4、幫助提升目標管理意識
5、幫助提高專業知識水平
6、幫助塑造團隊意識
7、幫助掌握各種銷售工具的應用能力
8、幫助提升電話回訪能力、新媒體營銷能力
9、幫助提升服務意識服務能力
10、幫助提升與客戶建立長久信任關系的能力
三、管理板塊具體體現：
1、有效提升市場反應能力
2、有效提升品牌形象及公司影響力
3、提高市場占有率
4、建立區域完善的營銷體系
5、降低營銷風險
6、新工具新渠道的學習
7、有效表達及溝通技能
工具分享：空壓機廠商市場管理部門的整體績效掛鉤評價模塊參考
所轄區域的銷售計劃完成率、新客戶開發完成率、門店分銷裂變管理完成率、市場情報收集、工作態度……
最后，我們通過空壓機市場營銷管理中的幾個具體操作范例，來幫助大家更加清晰認知相關管理工作。
范例1-- 空壓機市場調研管理制度：
1、同類產品市場業績調查
2、本公司產品市場競爭能力、市場占有率
3、各地區域客戶對產品質量的反饋
4、同行競品的最新動態以及新產品情況
5、國內外同行業產品資訊情報搜集
6、抽樣調查（各環節的隨機抽檢，反饋產品質量）
7、組織客戶回訪（正好了解客戶，也幫助經銷商搞清楚情況）
8、重點客戶座談會（交流市場信息以及鞏固關系，提升產品競爭力）
9、建立重點客戶檔案
10、公司市場相關各類資料的下發以及管理跟蹤
11、神秘訪客機制，抽查針對性產品體驗問題以及各項制度落實情況
范例2--空壓機客戶管理制度：
1、客戶立項公關順序
2、客戶檔案登記管理
3、客戶歸屬確認
4、客戶關系維護
5、大客戶管理
6、客戶資料管理
7、相關獎懲
8、投訴&處罰制度
9、附則
范例3-- 空壓機經銷商現場管理制度：
1、空壓機門店布局（機電市場店、街店、合作店）
2、相關宣傳海報及內容
3、產品陳列情況
4、門店客戶管理工具抽查
5、產品知識抽查
掌握了以上內容，我們對空壓機行業的市場營銷管理實操就有了一定的了解。當然，市場變化日新月異，管理能力和意識也需要不斷提升，管理的方向也會有更多創新和突破，比如產品推廣標準化、客戶關系管理流程標準化等等——這還有待于空壓機品牌廠商全體管理者開放思維與時俱進，不斷學習進步提升。
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