【壓縮機網(wǎng)】每個行業(yè)都有不同的銷售方法，空壓機市場也是如此。在理論上稱為“方法”，通俗講就是“套路”。如果能夠根據(jù)移動空壓機市場和需求來形成自己的銷售套路，銷售業(yè)績才有保證。

　　移動空壓機應(yīng)用領(lǐng)域非常廣泛，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如公路、鐵路、水電站等；建筑工地應(yīng)用如機場、工廠、商廈、住宅建設(shè)；造船廠或結(jié)構(gòu)工業(yè)的大型噴砂；礦山隧道的爆破孔鉆探；高風壓打井鉆孔，如水井灌溉、油氣田鉆探、地熱開發(fā)等等。移動空壓機可為工地上的鑿巖機、破碎錘、氣槍、氣動扳手、排水泵和噴砂等設(shè)備提供強勁動力。因此與工程機械行業(yè)的景氣度密不可分。

　　套路一：移動式空壓機渠道方向確定

　　移動式空壓機銷售絕大多數(shù)由代理商或配套商完成。由于移動式空壓機的使用地不像固定式空壓機使用有固定場所，經(jīng)常需要轉(zhuǎn)場。同時客戶（特別是老板）也不一定在使用現(xiàn)場，因此移動空壓機的代理商們也會追隨使用地點或客戶漂泊不定。

　　你想找客戶，不一定能找到，但是找移動機的銷售商卻相對容易些。客戶習慣與礦山機械的銷售商打交道，因此找對了代理商，移動式空壓機才有希望打開銷路。但不是所有的移動式空壓機代理商都會選擇賣你的移動式空壓機產(chǎn)品。因此作為移動式空壓機廠家要想爭取業(yè)績，就得懂得確定適合自己的經(jīng)銷渠道。

　　如何才能找對移動式空壓機代理商呢？就像打麻將一樣，上手牌不一樣，選擇胡牌的方式也不一樣。

　　專業(yè)級的代理商——主推一個品牌，品牌忠誠度高，我們稱之為“專賣”。一般來說，主要針對大項目且對品牌有要求的移動式空壓機市場。其有精準的市場定位和穩(wěn)定的客戶群體。主要表現(xiàn)為大氣和專業(yè)，可以在門面，也可以在寫字樓，甚至在廠房內(nèi)。如果你是新品牌，這類代理商是很難與你合作的。就像打麻將一樣，上手本來就不是一副好牌，如果沒有進張，很難胡牌。

　　大家都知道，在一個市場中，沒有業(yè)績很難獲得銷售商的認同，移動式空壓機市場也是如此。因此，在本地區(qū)沒有客戶或客戶影響力不夠的情況下，如果能通過自銷或合作的方式，在該地區(qū)樹立起樣板客戶后再與這些專業(yè)級的代理商談，效果會不一樣。

　　大家都知道，做大品牌的代理商被小品牌騷擾怕了。我們可以利用其有時遇到一些客戶的需求不是太在意品牌的時候提供你的移動式空壓機產(chǎn)品對付他的競爭對手，促成案子成功。再去說服該代理商與我們合作，一樣有機會合作代理事宜。

　　如果你是一個老品牌，想要發(fā)展新區(qū)域市場，不妨先找這些專業(yè)級的代理商。因為他們銷售量大，分出1/5的銷量給你，都夠你第一年的業(yè)績了。所以，尋找專業(yè)級的代理商是首選，可以提升市場知名度及銷量。但同時也是難度最大的。好處就是：一旦成功，不僅能擴大品牌影響力，且業(yè)績無憂。

　　對于市場上最廣泛的門面式銷售商——我們稱之為“座商”。主要是迎合當?shù)厥袌鲂枨螅绣X賺就行，無所謂“品牌”、“價值”。就像打麻將中的以“平胡”為主，高進高出，低進低出，利潤少點無所謂，以多拉快跑的方式經(jīng)營銷售。

　　如果你想快速出業(yè)績，就往這個區(qū)域的機電市場跑，一來容易找到移動機銷售商，二來也比較容易合作個案單子。因為“座商”們就像小超市，不是他們選擇移動式空壓機產(chǎn)品，而是迎合客戶的需求去銷售移動式空壓機產(chǎn)品。所以沒有只專注于某個品牌或產(chǎn)品，也可以嘗試推銷其他對客戶對自己有好處的品牌或產(chǎn)品。并且可以在短時間內(nèi)售出。在一個地區(qū)的機電市場，會有很多“座商”扎堆，東邊不亮，西邊亮，只要你勤快、嘴甜、臉皮厚，總可以銷售一點。因此，選擇“座商”，就像打麻將的平胡一樣，快速有單子，但是沒什么量和利潤。

　　作為項目型的代理商，我們稱之為“行商”。主要以投標為主，人脈關(guān)系優(yōu)勢強，特別是大型國企供應(yīng)商。要求：有足夠的利潤空間運作項目，同時又不能惹事（不喜歡那些質(zhì)量差，價格透明，在同一地區(qū)有多家同一品牌代理商攪局的移動式空壓機產(chǎn)品）。因此，如果滿足他的需求并能參與到他的銷售模式，可以達到一單成功便可完成全年任務(wù)的機遇。就像打麻將的“自摸”。

　　對于羽毛豐滿，想自立山頭或?qū)ΜF(xiàn)有品牌不滿意，或想沖擊對手，手上無品牌移動式空壓機產(chǎn)品的新老代理商。一定要讓他覺得你更專業(yè)，跟你有肉吃。此時你一定要拿出做清一色、一條龍、碰碰胡的決心，用心準備專業(yè)材料，耐心軟磨硬泡，專心跟他跑市場和客戶，熱心幫他爭取利益。這種代理商往往比較年輕且市場排名不高，但是有沖勁，一旦突破，業(yè)績會蒸蒸日上。所以，移動式空壓機渠道銷售一定是有計劃和戰(zhàn)略的。方向不對，再多的能力和努力都是瞎掰。

　　套路二：要清楚移動式空壓機代理商痛點

　　要想拓展移動式空壓機渠道，就必須了解代理商關(guān)心的三大痛點（需求）：

　　·移動式空壓機產(chǎn)品的利益痛點：有利益，才有動力。-為什么要賣你的移動式空壓機產(chǎn)品？

　　·我的移動式空壓機產(chǎn)品便宜：便宜肯定好賣，多拉快跑奔小康？

　　·我的移動式空壓機產(chǎn)品有品牌：品牌賺大錢，單單生意都是金山銀山。

　　結(jié)合套路一：移動式空壓機渠道方向確定中的四種形式代理商，運用不同的“胡牌”方式（套路）。

　　移動式空壓機產(chǎn)品的功效痛點：功效支持利益，功效越突出，越好推銷。-怎么賣你的移動式空壓機產(chǎn)品？

　　·氣量夠大；

　　·壓力夠高；

　　·動力系統(tǒng)充沛；

　　·經(jīng)久耐用；

　　·性價比高，維護簡單；

　　·省油。

　　產(chǎn)品的特征痛點：特征保證功效，如何保證產(chǎn)品的信任度。-憑什么相信你的產(chǎn)品？

　　·家大業(yè)大，品牌優(yōu)勢；

　　·一分價錢一分貨，零件優(yōu)秀；

　　·裝配場面震撼，工藝完備；

　　·檢測手段先進，質(zhì)量可靠；

　　·網(wǎng)點多，服務(wù)滿意。

　　所以，根據(jù)上述三個移動式空壓機代理商痛點去完善自己的銷售套路：有品牌優(yōu)勢就高舉高打（自摸）；有價格優(yōu)勢的短平快（平胡）；有產(chǎn)量優(yōu)勢的備貨（碰碰胡）；有服務(wù)優(yōu)勢的勤跑。移動式空壓機渠道銷售套路二：“抓住痛點，揚長避短”。這個時候，能力決定你走多遠。

　　套路三：吸引渠道銷售的理由

　　移動式空壓機銷售與大多數(shù)工業(yè)品銷售模式有很多相近之處：代理商為主。如何才能吸引渠道銷售？這里就需要講到“剛需和彈需”。

　　首先要清楚自己所在的市場是“剛需”還是“彈需”？產(chǎn)品銷售最快的方式就是遇到“剛需”，正如筆者另一篇文章《為什么這幾年移動式空壓機銷售這么火？》提到的遇上工程機械市場周期性需求旺盛時，移動式空壓機想低調(diào)都難。“豬在風口，想不飛都難”。

　　2021年下半年，國家實行全國大面積限電措施，柴油移動空壓機的需求跟著發(fā)電機組一樣火爆。詳細內(nèi)容可以看看筆者文章《有些船廠為何提前放假？因為沒有使用柴移空壓機！》作為移動式空壓機的銷售員，應(yīng)該深刻去理解自己所在市場是“剛需”還是“彈需”？

　　移動機市場從2021年6月份開始到9月份（第三季度）大家都感覺是淡季，為什么？因為訂單和發(fā)貨量逐月在減少。也就是市場的“彈需”：客戶需求減少了，但移動機供應(yīng)卻有增無減，因此市場競爭激烈了，客戶的選擇性更大了。

　　如何將“彈需”轉(zhuǎn)換為“剛需”？移動空壓機市場很大，同時競爭也非常激烈。大多數(shù)銷售員都感覺難做，但并不是沒有市場。這就是“彈需”（彈性需求）。比如說某銷售員在某地區(qū)，對當?shù)氐拇砩袒蚩蛻袅巳缰刚疲山坏臋C器大多不是自己的。這就需要思考如何把“彈需”變?yōu)椤皠傂琛薄４藭r，銷售員必須要知道移動空壓機渠道銷售特點了。

　　套路四：移動式空壓機渠道銷售特點

　　移動式空壓機銷售渠道，與固定式空壓機有所不同。所以大多數(shù)移動式空壓機銷售商跟固定式空壓機銷售商是分開運作的。

　　移動式空壓機渠道特點一：客戶老板不好找

　　移動式空壓機的名稱決定了客戶是移動的，即使是你知道了需求或找到了工地、礦山、橋梁、隧道等使用場地，但是客戶老板一般都不會在場。不像固定式空壓機，工廠（空壓機需求）在哪里，老板就在哪里。

　　移動式空壓機渠道特點二：攻克大客戶異常艱辛

　　與固定式空壓機不同，移動式空壓機的大客戶一般是國企，如中鐵、中建、中冶、中核、大型礦山等等。當有大批量采購時，一定需要投標，難度大且周期很長。其艱辛程度一般做固定機的代理商是不愿做，也做不了的。

　　移動空壓機渠道特點三：量和利潤成反比

　　移動式空壓機一般分為：低風壓、中風壓、高風壓。一般來說，大多數(shù)移動式空壓機銷售都是中低風壓為主。高風壓市場一般掌握在少數(shù)有實力的銷售商中。

　　移動式空壓機渠道特點四：品牌劃分明顯

　　移動式空壓機的生產(chǎn)難度比固定式空壓機要難得多，因此從設(shè)計、制造到市場推廣，各品牌都有很大的差異。作為移動式空壓機客戶來說，比固定式空壓機客戶更了解產(chǎn)品性能和需求。

　　移動式空壓機渠道特點五：參數(shù)很難造假

　　移動式空壓機使用特點：快（氣量要足）、穩(wěn)（壓力要夠）、省（省油）、久（可靠工作時間）。在工作現(xiàn)場，不像固定式空壓機有富裕的彈性余量，一開機就能知道是否合用。

　　移動式空壓機渠道特點六：經(jīng)久耐用才是王道

　　移動式空壓機在客戶使用過程中至關(guān)重要，且工作場地遠離維修點且大多無備機。因此，皮實耐用是客戶的首選。

　　移動式空壓機渠道特點七：不講理

　　移動式空壓機大多使用于惡劣工況，客戶除了對海拔高度和有害環(huán)境（如海洋平臺等）有一定認識可以諒解外，其他領(lǐng)域使用出現(xiàn)任何故障，都是不可原諒的。所以有許多案例，顛覆了“先入為主”的概念。

　　移動式空壓機渠道特點八：銷售指標設(shè)定有據(jù)可循

　　·鉆爆機按臺數(shù)；

　　·掘井機看金額；

　　·定制機求利潤

　　所以，移動式空壓機銷售渠道主要是經(jīng)銷為主，只有雙贏的局面才能發(fā)展。要想雙贏，除了建立合適的銷售渠道以外，還必須具備以下六點：

　　·產(chǎn)品系列齊全；

　　·產(chǎn)品有優(yōu)勢；

　　·產(chǎn)品性能卓越；

　　·產(chǎn)品性價比高；

　　·價格接近于價值；

　　·廠家支持力度高（銷售和服務(wù)）。

　　套路五：要熟悉移動式空壓機應(yīng)用領(lǐng)域和市場

　　要想拓寬移動式空壓機銷售渠道，還必須了解移動式空壓機的七大應(yīng)用領(lǐng)域。

　　移動空壓機應(yīng)用一：礦山鉆爆

　　在生廠型礦山進行打孔爆破作業(yè)時，潛孔鉆機無論在速度、效率、燃油經(jīng)濟性等方面都有無可比擬的優(yōu)勢。潛孔鉆機是靠潛孔沖擊器沖擊破碎巖石，潛孔沖擊器消耗空壓機中產(chǎn)生的壓縮空氣產(chǎn)生沖擊能量，沖擊能量傳遞到釬頭將巖石砸碎；壓縮空氣也會通過鉆桿、沖擊器到達孔底，起到排渣的作用。因此，潛孔鉆機的工作需要移動空壓機的配合。

　　移動空壓機應(yīng)用二：水、油、氣井鉆探

　　在國外，鉆井領(lǐng)域已經(jīng)由原來的泥漿鉆井方式漸漸被空氣鉆井所取代。幾臺高風壓機型配合增壓機及膜制氮使用，已是越來越普遍的應(yīng)用方式；同時，驅(qū)動潛孔錘所需要的壓縮空氣也來自移動空壓機。

　　移動空壓機應(yīng)用三：管道疏理

　　在長距離輸油、輸氣管線的管路施工結(jié)束后，通常為確保管路通暢，清理管路內(nèi)因施工造成的雜物堵塞，一般須進行通球試：在水壓密閉測試之前，用一種空心厚壁的特制膠球（內(nèi)有鐵芯，直徑略小于管路直徑），從管道一段壓入，然后依靠空壓機產(chǎn)生的高壓空氣將膠球沿管線向前推進，直至從管道另一端排出。由于大多數(shù)為野外作業(yè)，且管線長，因此壓縮空氣來自于移動空壓機。

　　移動空壓機應(yīng)用四：船舶修造

　　在修船業(yè)中，我們的空壓機通常被置于碼頭或甲板，用排氣管連接配套設(shè)備——噴丸機等，通過噴丸機的噴槍，打出鋼球或鋼砂等，打擊船體等需要噴涂處理的鋼板上，直至達到我們的維修效果，這就是我們常說的噴砂/噴涂工藝（或特涂）。移動式空壓機運行靈活方便，可以隨時工作于不同的場所。

　　移動空壓機應(yīng)用五：公用建設(shè)

　　在公（鐵）路建設(shè)時，使用高壓力、中等氣量的空壓機在錨固施工，或是在橋梁防腐時使用低壓力的空壓機進行噴涂涂砂，再或者是隧道施工時使用各樣氣量與壓力組合的柴/電移動式空壓機。

　　移動空壓機應(yīng)用六：市政工程

　　利用小型空壓機產(chǎn)生的壓縮空氣，帶動風鎬、破碎錘等氣動設(shè)備對瀝青混凝土的路面開挖及破碎，是市政工程的主要應(yīng)用場景之一。

　　移動空壓機應(yīng)用七：工業(yè)領(lǐng)域

　　無油移動式空氣壓縮機，可廣泛用于工業(yè)、食品、核電、醫(yī)藥、石油等對氣源有高品質(zhì)要求的領(lǐng)域。

　　所以，移動式空壓機銷售看重的是結(jié)果，有時候三年不開張，開張吃十年。特別強調(diào)“有結(jié)果，過程不重要了”。但是移動空壓機的業(yè)務(wù)素質(zhì)決定你走的路有多寬。

　　套路六：善于分享工程機械市場紅利

　　為什么這幾年移動式空壓機銷售這么火？隨著基建投資不斷增長的刺激，工程機械需求量從2017開始大幅增長。2018-2019年，全球工程機械市場行業(yè)出現(xiàn)了峰值，均超過110萬臺。這段時間移動式空壓機銷售井噴。

　　工程機械是裝備工業(yè)的重要組成部分。

　　概括地說，凡土石方施工工程、路面建設(shè)與養(yǎng)護、流動式起重裝卸作業(yè)和各種建筑工程所需的綜合性機械化施工工程所必需的機械裝備，稱為工程機械。

　　而受新冠肺炎疫情影響，2020年全球工程機械銷量大幅下降。然而國內(nèi)的工程機械行業(yè)借助穩(wěn)定向好的宏觀經(jīng)濟和持續(xù)穩(wěn)定的固定資產(chǎn)投資，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級的成果進一步顯現(xiàn)，在市場二手設(shè)備加快更新、大氣污染防治環(huán)保政策對市場產(chǎn)生的積極作用、“一帶一路”建設(shè)拉動出口增長，以及建設(shè)施工領(lǐng)域新技術(shù)新工法的推廣應(yīng)用等眾多因素疊加影響下，2020年中國工程機械行業(yè)總營收達7149億元。

　　我國工程機械種類繁多，是全球工程機械產(chǎn)品類別、產(chǎn)品品種最齊全的國家之一。擁有20大類，109組，450種機型，1090個系列，上萬個型號的產(chǎn)品設(shè)備。正因為我國工程機械品類齊全，系列化、成套化優(yōu)勢突出，為國家經(jīng)濟建設(shè)提供了工程機械裝備保障。

　　從市場結(jié)構(gòu)來看，挖掘機、裝載機、起重機以及壓路機推土機這四個工程常用器械占據(jù)了我國工程器械市場上絕大部分的份額。其中，挖掘機為工程機械中的明星產(chǎn)品，占據(jù)市場絕對主流地位，2019年銷量占比為57.84%;其次為裝載機，占比30.34%。

　　挖掘機在基建、交通筑路、房地產(chǎn)、礦業(yè)開采等領(lǐng)域幾乎是必需的工程機械，使用范圍較廣。

　　裝載機是一種廣泛用于公路、鐵路、礦山、建筑、水電、港口等工程的土方施工機械，它主要用來鏟、裝、卸、運土與砂石-類散狀物料因此，占工程機械銷量80%的挖掘機和裝載機的工作現(xiàn)場都有移動式螺桿空壓機的存在。

　　2021年下半年以來，我國工程機械行業(yè)整體承壓，而國際化突破意外成為“亮點”。新的一年，伴隨大宗商品漲價，海外礦山采掘類的需求和訂單大幅提升，不少工程機械龍頭企業(yè)立下了國際化業(yè)務(wù)再翻番的目標。春節(jié)假期過后，各地陸續(xù)開工一批重大項目，展現(xiàn)出虎虎生氣。步入2022年，工程機械的開工率與工作量正在回暖。一般來說，國內(nèi)移動空壓機市場在上半年前幾個月都是需求旺季。

　　2022年移動空壓機海外需求會是藍海市場，有能力海外銷售，實現(xiàn)業(yè)績翻番不是問題。

　　目前國內(nèi)生產(chǎn)移動式空壓機的廠家有一定規(guī)模（產(chǎn)100臺/年）的企業(yè)有五十多個，但占據(jù)市場份額90%以上的品牌也就十幾個，遠遠比固定式空壓機市場的競爭激烈程度要低得多。再加上工程機械市場得火爆，這幾年，想不大幅增長都難！

　　同時，移動式空壓機的設(shè)計和生產(chǎn)要比固定式空壓機難得多，因此沒有技術(shù)儲備和研發(fā)能力的空壓機廠不敢涉足其中。

　　據(jù)不完全統(tǒng)計，移動式空壓機市場量約為50億左右/年。由于每臺機器金額較大（十萬以上），利潤也頗豐厚。因此移動式空壓機銷售商都是富豪，做幾年能玩下去的公司資產(chǎn)都要過千萬以上。

　　“站在風口，豬都上天”，作為空壓機生產(chǎn)商和銷售商，你趕上了這個風口嗎？

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