【壓縮機網】專業化營銷傳播強化的是工業品品牌內核 ，讓品牌在專業圈里叫響， 贏得的是品牌認知度，這是工業品品牌的“里子”。大眾化營銷傳播則是擦亮了工業品品牌的輪廓，讓品牌形象深入人心，收獲的是品牌好感度，這是工業品品牌的“面子”。然而，“面子工程”對于促進工業品銷售作用相對較小，作用是“慢營銷”。工業品采購日趨專家化、團隊化、機制化，其中決策者、影響者受身邊的人員影響越來越較小，如親朋好友及同事“愛莫能助”。因此，大眾化營銷傳播對工業品營銷起到的是“提醒”作用，對品牌進入采購決策者大腦中“采購名單”影響甚微。但收獲“里子”最重要的不是依靠廣告營銷傳播，而是依賴于展會營銷傳播，這是專業營銷傳播的核心。
在市場上，“只有第一，沒有第二”，這不是一個全真命題，品牌影響力排名前三的工業品品牌皆有立足空間，但爭做第一品牌更容易搶占市場機會。不過，工業品品牌進入市場前三名，只是萬里長征走完第一步——獲得“候采資格”。但是，工業品采購模式定天下，在公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價采購等模式下，即便具備“候采資格”也要比拼一下關鍵采購評價指標：指標技術、價格、交貨期、售后服務、后期使用成本等。然而，如何獲得“候采資格”，坐在工廠里或單純依賴打廣告是得不到進入“候采資格”名單機會的，而是要主動接近潛在客戶（下稱“潛客”），而這個最重要的機會就在于通過工業品展會獲得營銷線索，這是營銷獲客的最佳戰場。
過去工業品品牌通過“搜索營銷+專業推廣”模式效應依舊，不過搜索得到的潛客線索未必精準，銷售人員找對企業不一定找對人，找對人潛客又不一定有現實需求。這種單純面向客戶群體的“一對一”的營銷溝通方式，對打造工業品品牌效用不佳，效率低下。而工業品品牌塑造需要與各種社會力量進行溝通，展會營銷不是簡單的“一對多”營銷傳播模式，具有營銷溝通對象多元化的特點，見圖1，力爭做到多目標溝通、多觸點接觸、全景化植入、沉浸式體驗。展會品牌營銷通過線上線下全域化操作，目標靶向精確，一打一個準，打造品牌事半功倍。
路徑一：從“線上展會”尋找品牌傳播機會
愛姆意云商旗下工業品商城作為進博會的專屬門戶，被稱為“不落幕展會”。其實，工業品線上商城（電商）都是365天不落幕的線上展會。入駐工業品品牌除了在線下展會現場（以下稱“展場”）全景式、立體化打造品牌外，還可與電商平臺進行品牌聯合傳播，利用電商平臺上品牌傳播陣地“修煉”品牌。目前，除了一些國企（國鐵商城、國能易購等）自建工業品商城，服務于自身采購并面向市場開放外，其他主要工業品電商平臺，見圖2。
工業品電商無不認識到“客戶就是飯碗”，極力為入駐品牌打造多元品牌傳播平臺，見圖3，尤其推頭部品牌更是不遺余力，如標桿客戶案例、重點品牌推介等。并且，電商平臺也常常參與線下展會，聯手工業品品牌打造品牌聯盟，聯合參展已經工業品品牌營銷新看點。京東工業品、阿里巴巴1688工業品品牌商城、百度愛采購、慧聰工業品網等工業品電商平臺也紛紛參加上海、成都、深圳等地舉辦的工業品展會，并幫助入駐品牌進行推廣，實現與客戶一起成長目標。
現以阿里巴巴1688工業品為例：2020年9月，攜手西門子、施耐德、3M、巴斯夫等30多家世界知名工業品牌亮相在上海工博會，在服務工業品品牌塑造方面做了很多務實工作：
線下線上雙會場，全域展會營銷推廣電商平臺品牌、工業品品牌及產品；
1688工業品采購解決方案新升級。解決方案包括個性化定制解決方案，以及支持產業園區企業聯合集采業務場景和面向中小企業用戶的輕量線上詢價采購的解決方案；
線上線下同舉辦論壇與沙龍，分享電商運營、產品使用、經驗分享、趨勢傳遞、同行案例等主題，邀請來自工業品行業的品牌大咖共同探討工業互聯網的現狀以及后疫情時代工業品的發展趨勢；
1688工業品推出“超級買家”以及“工業品牌超級管家服務計劃”。對于后者，具備優質服務能力的工業品品牌予以評定認證，為工業品品牌賦能；
1688工業品直播工博會。1688工業品牌站還安排了多場工博會福利直播專場，多品牌匯聚，全品類推薦，優惠政策支持。
推出一款新的APP——“1688工業品”，依托1688平臺，面向工業品買家，力求打造全、專、快、好的工業品采購體驗；
1688工業品展臺特別開辟了互動體驗區。1688最核心的工業品行業相關產品，買家和賣家一站式解決方案，都能在互動體驗區得到專業的體驗。
路徑二：借助品牌聯盟力量“造牌”
過去常談企業聯盟，現在則論品牌聯盟；過去叫廣告主，現在則稱品牌商。道理很簡單，過度競爭時代，產品同質化，品牌就是一切。然而，在展會上獨自“造牌”勢單力孤，品牌聯手闖商海成為趨勢。工業品品牌聯盟已成潮流，品牌聯盟形式多種多樣，見圖4。
縱觀近十年工業品展會，涌現出一批典型模式的品牌聯盟，成為展會品牌營銷亮點：
工業品品牌聯手打造橫向品牌聯盟。2012年，伯仕樂品牌企業聯盟成立，由國內高端工業裝備和液壓自動化技術服務企業共同倡議發起，以各自發展的內在需求為基礎，以滿足高端客戶需求為終極目標。
工業品渠道商品牌聯盟。2018年，進博會工業品代理商聯盟啟動，來自美國、英國、法國等八個國家的14家知名國外工業品品牌與會，支持聯盟平臺方愛姆意云商、國內代理合作組建代理商聯盟。
電商平臺牽頭組建工業品縱向品牌聯盟。2019年，京東“618”期間，京東工業品聯合了施耐德、菲尼克斯、三一、昆侖潤滑等17家來自全球的工業品巨頭共同成立工業品品牌聯盟。
參展商聯合打造參展商聯盟。2018年進博會，通用電氣、杜邦、安永、JBS、飛利浦、微軟、羅氏、聯合利華共十七家企業先后發起倡議，建立進博會參展商聯盟。
線上展會聯盟成為新看點。2020年3月，北京商務局以“云發布”的形式召開線上發布會，宣布成立北京線上展會發展聯盟，由場館、協會、技術服務商、分銷平臺、辦展主體和媒體等6類成員組成，共計22家。
展會策辦人與廠家品牌聯盟。品牌性展會長期積累參展商資源，隨著時間沉淀會形成穩固的戰略合作關系。目前，最常見的做法是工業品細分行業領域協會組織與展會策辦方組建戰略聯盟，再由協會組織協調領域內工業品企業參展。2019年，第十一屆上海國際化工技術裝備展覽會主辦方與上海市化工行業協會、浙江省泵閥行業協會、溫州市龍灣區閥門行業組建戰略聯盟，共同推動行業發展。
路徑三：以內容營銷打造吸睛品牌
專業、硬核、冷冰冰已不再是工業品內容營銷的主色調，有趣、有料、創新已成為內容營銷的主流趨勢。筆者倡導“泛內容”概念，內容形式不僅僅是文字、圖片、音頻、視頻或者相關組合，還要包括出現在展位的一切要素，如展位形象、人員形象、服務接待標準、產品陳列、虛擬情境演示等等。只要做到有料、有趣、創新，內容營銷力就會大放異彩。工業品B2B內容營銷貫穿著客戶的全生命旅程，并且在不同階段對應著不同的內容營銷策略。工業品企業需要通過生產相關的、有價值的、有吸引力的內容，傳遞給目標客戶，以吸引潛客或增加老客戶復購。根據《2020年B2B內容營銷報告》顯示，B2B內容營銷人員在潛客購買前期內容營銷作用占比約72%，購買、售后及其他內容營銷作用占比約28%。其實，展會營銷也有著類似的作用，在展前引流階段及展中互動體驗階段，內容營銷作用同樣是占據整個客戶購買周期的絕大部分。一次展會就是一項周期性系統工程，絕不局限于展期那3-7天。從全程內容營銷理念出發，可把展會劃分為“三段式”：展前（30天）、展中（3-7天）、展后（15天）。這三個階段內容重心有所差異，傳播方式亦是各有不同。見圖5。
美國“銷售獅”公司總裁馬庫斯·謝里丹有一本關于內容營銷的重要著作：《他們問，你回答》。這本書提出“內容營銷本質上是回答客戶的問題，不管這些問題多么復雜或簡單”。內容營銷公司Imprint總經理安迪·塞伯特也指出，“回答問題是與顧客互動的一個途徑，如果你能解決問題，那回答問題就是個不錯的方式。”必須如此，工業品企業要善于抓住客戶的問題與痛點提供解決方案，這才是內容營銷突破點。正因如此，展會主題也應立足于“客戶需求與體驗”，展會核心內容溝通工具包括《品牌白皮書》、《技術解決方案》、《市場研究報告》、《專題研究報告》、《標桿客戶案例》、《企業內刊》（會展專刊）等內容，通過紙質化展現，在展會、新聞發布會、新產品上市推廣會、網絡研討會、論壇、峰會等溝通平臺上大受歡迎，同時，上述紙媒內容電子版化，被做成電子書放在企業官網供下載或郵件訂閱則更受歡迎。如果能夠內容視頻化，通過視頻平臺、企業官網視頻播放區、微信與微博視頻號上播放，內容更將倍受歡迎。道理很簡單，客戶要的是答案！要的解決方案！為什么工業品營銷注重搜索營銷（SEM）？為什么工業品網站愿意投資做搜索引擎優化（SEO）？就是因為客戶找到上游供應商不是目的，找到解決生產中所遇到問題的“鑰匙”才是最根本目的。然而，沒有優質內容，沒有能夠讓潛客感興趣的內容，沒有觸及潛客敏感神經的關鍵詞，何以被檢索到？尤其展會期間更是潛客采購摸底的絕佳時機，未經比較，品牌怎能脫穎而出？
然而，展中內容視頻化同樣至關重要，無論是用于直播還是展后回放。工業品直播非常契合工業品品牌營銷趨勢，是潛客通過互聯網了解信息、產生互動的主陣地。內容正在從單一文字形態向綜合形態及視頻形態轉移，直播和視頻的方式能把冰冷枯燥的專業技術參數可視化，讓更多潛客看到生產環境、設備、原料、技術、工藝等，特別是現場驗證或者評測將產品特性更加直觀生動地表現出來。同時，直播的實時互動更讓潛客突破地域限制而工業品品牌“近身接觸”。
直播營銷的魅力是無窮的，工業品品牌商如能在抖音、快手、社交網站直播頻道、微信視頻號、微博視頻號、1688工業品、電商平臺直播間等平臺進行現場直播那更是魅力無窮。而回放則適合擁有商業、財經、工業、科技等頻道的視頻平臺，通過視頻博客（VLOG）或者社交網站視頻平臺進行傳播則更佳。 2016年，世界工廠網首次進行直播嘗試，開啟了“工業品電商+直播”的先河，“工廠開直播”的話題經過短短幾天的傳播吸引了網友7千多萬次閱讀，產生了4.3萬條討論。展會期間視頻內容營銷在內容“選材”及“落地”環節至關重要，線上線下同步直播效果最佳。諸如，燈都古鎮燈博會1688工業品實現了主會場與分會場無縫鏈接，除了阿里巴巴工業品產地網上行直播廳的主會場，還在展會的商家展位和工廠設立四個分會場，真正做到了主會場引流，分會場洽談，實現了買家直播廳看信息，工廠看實力的一站式服務。通過線上直播，全方位預熱和多端口多角度呈現，通過1688無線端、PC端同步直播，甚至在4個商家分會場和工廠通過手機同步直播……多端口同時呈現，輻射各通路采購商。而線下直播廳布展和周邊物料透傳商家信息和店鋪二維碼，從展會外到展廳再到展臺的360度全方位展示，給買家予以展會指引。展會論壇開展同步直播，實現線上線下多觸點多屏聯接。
路徑四：利用品牌活動增值品牌
工業品品牌參展為了聚集人氣獲得營銷線索，采取“噱頭商品”與“放血政策”，吸引參觀者眼球并達到吸客的目的。然而，這需要工業品企業選好“噱頭商品”，并低價操作，諸如“1元工業品”、“9.9元工業品”。這為增加展會人氣并獲得營銷線索的有效性無需置疑，線上電商也無不以此聚客。但是，對品牌增值作用并不鮮明，只有后期達成合作才能顯效，才為品牌增值做加法。然而，選擇“噱頭商品”至關重要，最好的玩法是選擇“三非產品”：非主打產品、非核心商品、非新品，這樣不容易傷及品牌，不會有損品牌形象。些工業品企業在展會上會選擇小工具、工具包、口罩等，甚至贈送快消品或耐用消費品，如立白漂漬液、金霸王堿性電池等，以此吸引觀眾關注微信訂閱（服務）號、注冊小程序等。而“放血政策”則強調主打產品、核心產品與新產品不要打“價格戰”，而是通過互動體驗與增值服務獲得潛客青睞。因此，做致力于做”品牌活動”而不是“產品活動”。
品牌起到承諾、信用與擔保作用，品牌代表產品質量與服務能力。一些工業品品牌雖然在大眾群體中知名度不高，但在專業群體那里品牌卻含金量很高。這需要對品牌予以360度詮釋，讓潛客及媒體認識到品牌價值，最好的辦法就是開展實效化品牌活動，見表1。
無論何種品牌活動，都離不開品牌傳播媒體與媒介支持，進行線上線下整合化操作，需要整合各種營銷資源、整合各種營銷工具，統一口徑來傳達品牌聲音。見圖6。
營銷專家伯德·施密特在《體驗式營銷》一書中指出，“體驗式營銷站在顧客的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。這種思考方式打破傳統的“理性消費者”的假設，認為顧客消費時是理性與感性兼備的，顧客在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究顧客行為與經營企業品牌的關鍵。”品牌活動必須注重潛客的理性認知與感性強化，互動體驗尤為關鍵。互動體驗首先是展區體驗，包括實景體驗與虛擬體驗，利用5G、3D、VR/AR、智能技術進行模擬操作演示，對工廠進行全景展示：產品創新、技術研發、生產場景（生產制造工藝）、產品陳列、員工精神面貌、品牌商城（Web、Wap、APP）等方面。
另外，還要重視“工業旅游”體驗的重要性。在展會現場獲得有效營銷線索后，可分批次組織潛客到生產工廠參觀訪問。在參訪人員里面，除了潛客，業內專家、媒體記者、行業協會代表等也位列其中，以獲得更大的傳播效應。在參訪中，組織企業高管、研發、技術、銷售、服務人員與老客戶、潛客進行座談、研討、分享，并到品牌文化展廳、研發中心、生產車間、產品展廳進行實地調研，讓潛客獲得全方位體驗。日東電工是日本著名綜合材料制造，液晶屏用偏光膜、汽車用補強防振粘接材料等產品市場占有率世界第一。日東電工在上海創立創新中心，成為企業的形象基地。創新中心除了產品創新職能外，還是重要的“客戶體驗場”，是企業與客戶接觸交流的新窗口。通過客戶造訪創新中心，發現客戶的潛在需求，同時使其親身感覺到企業強大的科研實力。
來源：本站原創
【壓縮機網】專業化營銷傳播強化的是工業品品牌內核 ，讓品牌在專業圈里叫響， 贏得的是品牌認知度，這是工業品品牌的“里子”。大眾化營銷傳播則是擦亮了工業品品牌的輪廓，讓品牌形象深入人心，收獲的是品牌好感度，這是工業品品牌的“面子”。然而，“面子工程”對于促進工業品銷售作用相對較小，作用是“慢營銷”。工業品采購日趨專家化、團隊化、機制化，其中決策者、影響者受身邊的人員影響越來越較小，如親朋好友及同事“愛莫能助”。因此，大眾化營銷傳播對工業品營銷起到的是“提醒”作用，對品牌進入采購決策者大腦中“采購名單”影響甚微。但收獲“里子”最重要的不是依靠廣告營銷傳播，而是依賴于展會營銷傳播，這是專業營銷傳播的核心。
在市場上，“只有第一，沒有第二”，這不是一個全真命題，品牌影響力排名前三的工業品品牌皆有立足空間，但爭做第一品牌更容易搶占市場機會。不過，工業品品牌進入市場前三名，只是萬里長征走完第一步——獲得“候采資格”。但是，工業品采購模式定天下，在公開招標、邀請招標、競爭性談判、單一來源采購、詢價采購等模式下，即便具備“候采資格”也要比拼一下關鍵采購評價指標：指標技術、價格、交貨期、售后服務、后期使用成本等。然而，如何獲得“候采資格”，坐在工廠里或單純依賴打廣告是得不到進入“候采資格”名單機會的，而是要主動接近潛在客戶（下稱“潛客”），而這個最重要的機會就在于通過工業品展會獲得營銷線索，這是營銷獲客的最佳戰場。
過去工業品品牌通過“搜索營銷+專業推廣”模式效應依舊，不過搜索得到的潛客線索未必精準，銷售人員找對企業不一定找對人，找對人潛客又不一定有現實需求。這種單純面向客戶群體的“一對一”的營銷溝通方式，對打造工業品品牌效用不佳，效率低下。而工業品品牌塑造需要與各種社會力量進行溝通，展會營銷不是簡單的“一對多”營銷傳播模式，具有營銷溝通對象多元化的特點，見圖1，力爭做到多目標溝通、多觸點接觸、全景化植入、沉浸式體驗。展會品牌營銷通過線上線下全域化操作，目標靶向精確，一打一個準，打造品牌事半功倍。
路徑一：從“線上展會”尋找品牌傳播機會
愛姆意云商旗下工業品商城作為進博會的專屬門戶，被稱為“不落幕展會”。其實，工業品線上商城（電商）都是365天不落幕的線上展會。入駐工業品品牌除了在線下展會現場（以下稱“展場”）全景式、立體化打造品牌外，還可與電商平臺進行品牌聯合傳播，利用電商平臺上品牌傳播陣地“修煉”品牌。目前，除了一些國企（國鐵商城、國能易購等）自建工業品商城，服務于自身采購并面向市場開放外，其他主要工業品電商平臺，見圖2。
工業品電商無不認識到“客戶就是飯碗”，極力為入駐品牌打造多元品牌傳播平臺，見圖3，尤其推頭部品牌更是不遺余力，如標桿客戶案例、重點品牌推介等。并且，電商平臺也常常參與線下展會，聯手工業品品牌打造品牌聯盟，聯合參展已經工業品品牌營銷新看點。京東工業品、阿里巴巴1688工業品品牌商城、百度愛采購、慧聰工業品網等工業品電商平臺也紛紛參加上海、成都、深圳等地舉辦的工業品展會，并幫助入駐品牌進行推廣，實現與客戶一起成長目標。
現以阿里巴巴1688工業品為例：2020年9月，攜手西門子、施耐德、3M、巴斯夫等30多家世界知名工業品牌亮相在上海工博會，在服務工業品品牌塑造方面做了很多務實工作：
線下線上雙會場，全域展會營銷推廣電商平臺品牌、工業品品牌及產品；
1688工業品采購解決方案新升級。解決方案包括個性化定制解決方案，以及支持產業園區企業聯合集采業務場景和面向中小企業用戶的輕量線上詢價采購的解決方案；
線上線下同舉辦論壇與沙龍，分享電商運營、產品使用、經驗分享、趨勢傳遞、同行案例等主題，邀請來自工業品行業的品牌大咖共同探討工業互聯網的現狀以及后疫情時代工業品的發展趨勢；
1688工業品推出“超級買家”以及“工業品牌超級管家服務計劃”。對于后者，具備優質服務能力的工業品品牌予以評定認證，為工業品品牌賦能；
1688工業品直播工博會。1688工業品牌站還安排了多場工博會福利直播專場，多品牌匯聚，全品類推薦，優惠政策支持。
推出一款新的APP——“1688工業品”，依托1688平臺，面向工業品買家，力求打造全、專、快、好的工業品采購體驗；
1688工業品展臺特別開辟了互動體驗區。1688最核心的工業品行業相關產品，買家和賣家一站式解決方案，都能在互動體驗區得到專業的體驗。
路徑二：借助品牌聯盟力量“造牌”
過去常談企業聯盟，現在則論品牌聯盟；過去叫廣告主，現在則稱品牌商。道理很簡單，過度競爭時代，產品同質化，品牌就是一切。然而，在展會上獨自“造牌”勢單力孤，品牌聯手闖商海成為趨勢。工業品品牌聯盟已成潮流，品牌聯盟形式多種多樣，見圖4。
縱觀近十年工業品展會，涌現出一批典型模式的品牌聯盟，成為展會品牌營銷亮點：
工業品品牌聯手打造橫向品牌聯盟。2012年，伯仕樂品牌企業聯盟成立，由國內高端工業裝備和液壓自動化技術服務企業共同倡議發起，以各自發展的內在需求為基礎，以滿足高端客戶需求為終極目標。
工業品渠道商品牌聯盟。2018年，進博會工業品代理商聯盟啟動，來自美國、英國、法國等八個國家的14家知名國外工業品品牌與會，支持聯盟平臺方愛姆意云商、國內代理合作組建代理商聯盟。
電商平臺牽頭組建工業品縱向品牌聯盟。2019年，京東“618”期間，京東工業品聯合了施耐德、菲尼克斯、三一、昆侖潤滑等17家來自全球的工業品巨頭共同成立工業品品牌聯盟。
參展商聯合打造參展商聯盟。2018年進博會，通用電氣、杜邦、安永、JBS、飛利浦、微軟、羅氏、聯合利華共十七家企業先后發起倡議，建立進博會參展商聯盟。
線上展會聯盟成為新看點。2020年3月，北京商務局以“云發布”的形式召開線上發布會，宣布成立北京線上展會發展聯盟，由場館、協會、技術服務商、分銷平臺、辦展主體和媒體等6類成員組成，共計22家。
展會策辦人與廠家品牌聯盟。品牌性展會長期積累參展商資源，隨著時間沉淀會形成穩固的戰略合作關系。目前，最常見的做法是工業品細分行業領域協會組織與展會策辦方組建戰略聯盟，再由協會組織協調領域內工業品企業參展。2019年，第十一屆上海國際化工技術裝備展覽會主辦方與上海市化工行業協會、浙江省泵閥行業協會、溫州市龍灣區閥門行業組建戰略聯盟，共同推動行業發展。
路徑三：以內容營銷打造吸睛品牌
專業、硬核、冷冰冰已不再是工業品內容營銷的主色調，有趣、有料、創新已成為內容營銷的主流趨勢。筆者倡導“泛內容”概念，內容形式不僅僅是文字、圖片、音頻、視頻或者相關組合，還要包括出現在展位的一切要素，如展位形象、人員形象、服務接待標準、產品陳列、虛擬情境演示等等。只要做到有料、有趣、創新，內容營銷力就會大放異彩。工業品B2B內容營銷貫穿著客戶的全生命旅程，并且在不同階段對應著不同的內容營銷策略。工業品企業需要通過生產相關的、有價值的、有吸引力的內容，傳遞給目標客戶，以吸引潛客或增加老客戶復購。根據《2020年B2B內容營銷報告》顯示，B2B內容營銷人員在潛客購買前期內容營銷作用占比約72%，購買、售后及其他內容營銷作用占比約28%。其實，展會營銷也有著類似的作用，在展前引流階段及展中互動體驗階段，內容營銷作用同樣是占據整個客戶購買周期的絕大部分。一次展會就是一項周期性系統工程，絕不局限于展期那3-7天。從全程內容營銷理念出發，可把展會劃分為“三段式”：展前（30天）、展中（3-7天）、展后（15天）。這三個階段內容重心有所差異，傳播方式亦是各有不同。見圖5。
美國“銷售獅”公司總裁馬庫斯·謝里丹有一本關于內容營銷的重要著作：《他們問，你回答》。這本書提出“內容營銷本質上是回答客戶的問題，不管這些問題多么復雜或簡單”。內容營銷公司Imprint總經理安迪·塞伯特也指出，“回答問題是與顧客互動的一個途徑，如果你能解決問題，那回答問題就是個不錯的方式。”必須如此，工業品企業要善于抓住客戶的問題與痛點提供解決方案，這才是內容營銷突破點。正因如此，展會主題也應立足于“客戶需求與體驗”，展會核心內容溝通工具包括《品牌白皮書》、《技術解決方案》、《市場研究報告》、《專題研究報告》、《標桿客戶案例》、《企業內刊》（會展專刊）等內容，通過紙質化展現，在展會、新聞發布會、新產品上市推廣會、網絡研討會、論壇、峰會等溝通平臺上大受歡迎，同時，上述紙媒內容電子版化，被做成電子書放在企業官網供下載或郵件訂閱則更受歡迎。如果能夠內容視頻化，通過視頻平臺、企業官網視頻播放區、微信與微博視頻號上播放，內容更將倍受歡迎。道理很簡單，客戶要的是答案！要的解決方案！為什么工業品營銷注重搜索營銷（SEM）？為什么工業品網站愿意投資做搜索引擎優化（SEO）？就是因為客戶找到上游供應商不是目的，找到解決生產中所遇到問題的“鑰匙”才是最根本目的。然而，沒有優質內容，沒有能夠讓潛客感興趣的內容，沒有觸及潛客敏感神經的關鍵詞，何以被檢索到？尤其展會期間更是潛客采購摸底的絕佳時機，未經比較，品牌怎能脫穎而出？
然而，展中內容視頻化同樣至關重要，無論是用于直播還是展后回放。工業品直播非常契合工業品品牌營銷趨勢，是潛客通過互聯網了解信息、產生互動的主陣地。內容正在從單一文字形態向綜合形態及視頻形態轉移，直播和視頻的方式能把冰冷枯燥的專業技術參數可視化，讓更多潛客看到生產環境、設備、原料、技術、工藝等，特別是現場驗證或者評測將產品特性更加直觀生動地表現出來。同時，直播的實時互動更讓潛客突破地域限制而工業品品牌“近身接觸”。
直播營銷的魅力是無窮的，工業品品牌商如能在抖音、快手、社交網站直播頻道、微信視頻號、微博視頻號、1688工業品、電商平臺直播間等平臺進行現場直播那更是魅力無窮。而回放則適合擁有商業、財經、工業、科技等頻道的視頻平臺，通過視頻博客（VLOG）或者社交網站視頻平臺進行傳播則更佳。 2016年，世界工廠網首次進行直播嘗試，開啟了“工業品電商+直播”的先河，“工廠開直播”的話題經過短短幾天的傳播吸引了網友7千多萬次閱讀，產生了4.3萬條討論。展會期間視頻內容營銷在內容“選材”及“落地”環節至關重要，線上線下同步直播效果最佳。諸如，燈都古鎮燈博會1688工業品實現了主會場與分會場無縫鏈接，除了阿里巴巴工業品產地網上行直播廳的主會場，還在展會的商家展位和工廠設立四個分會場，真正做到了主會場引流，分會場洽談，實現了買家直播廳看信息，工廠看實力的一站式服務。通過線上直播，全方位預熱和多端口多角度呈現，通過1688無線端、PC端同步直播，甚至在4個商家分會場和工廠通過手機同步直播……多端口同時呈現，輻射各通路采購商。而線下直播廳布展和周邊物料透傳商家信息和店鋪二維碼，從展會外到展廳再到展臺的360度全方位展示，給買家予以展會指引。展會論壇開展同步直播，實現線上線下多觸點多屏聯接。
路徑四：利用品牌活動增值品牌
工業品品牌參展為了聚集人氣獲得營銷線索，采取“噱頭商品”與“放血政策”，吸引參觀者眼球并達到吸客的目的。然而，這需要工業品企業選好“噱頭商品”，并低價操作，諸如“1元工業品”、“9.9元工業品”。這為增加展會人氣并獲得營銷線索的有效性無需置疑，線上電商也無不以此聚客。但是，對品牌增值作用并不鮮明，只有后期達成合作才能顯效，才為品牌增值做加法。然而，選擇“噱頭商品”至關重要，最好的玩法是選擇“三非產品”：非主打產品、非核心商品、非新品，這樣不容易傷及品牌，不會有損品牌形象。些工業品企業在展會上會選擇小工具、工具包、口罩等，甚至贈送快消品或耐用消費品，如立白漂漬液、金霸王堿性電池等，以此吸引觀眾關注微信訂閱（服務）號、注冊小程序等。而“放血政策”則強調主打產品、核心產品與新產品不要打“價格戰”，而是通過互動體驗與增值服務獲得潛客青睞。因此，做致力于做”品牌活動”而不是“產品活動”。
品牌起到承諾、信用與擔保作用，品牌代表產品質量與服務能力。一些工業品品牌雖然在大眾群體中知名度不高，但在專業群體那里品牌卻含金量很高。這需要對品牌予以360度詮釋，讓潛客及媒體認識到品牌價值，最好的辦法就是開展實效化品牌活動，見表1。
無論何種品牌活動，都離不開品牌傳播媒體與媒介支持，進行線上線下整合化操作，需要整合各種營銷資源、整合各種營銷工具，統一口徑來傳達品牌聲音。見圖6。
營銷專家伯德·施密特在《體驗式營銷》一書中指出，“體驗式營銷站在顧客的感官、情感、思考、行動和關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。這種思考方式打破傳統的“理性消費者”的假設，認為顧客消費時是理性與感性兼備的，顧客在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究顧客行為與經營企業品牌的關鍵。”品牌活動必須注重潛客的理性認知與感性強化，互動體驗尤為關鍵。互動體驗首先是展區體驗，包括實景體驗與虛擬體驗，利用5G、3D、VR/AR、智能技術進行模擬操作演示，對工廠進行全景展示：產品創新、技術研發、生產場景（生產制造工藝）、產品陳列、員工精神面貌、品牌商城（Web、Wap、APP）等方面。
另外，還要重視“工業旅游”體驗的重要性。在展會現場獲得有效營銷線索后，可分批次組織潛客到生產工廠參觀訪問。在參訪人員里面，除了潛客，業內專家、媒體記者、行業協會代表等也位列其中，以獲得更大的傳播效應。在參訪中，組織企業高管、研發、技術、銷售、服務人員與老客戶、潛客進行座談、研討、分享，并到品牌文化展廳、研發中心、生產車間、產品展廳進行實地調研，讓潛客獲得全方位體驗。日東電工是日本著名綜合材料制造，液晶屏用偏光膜、汽車用補強防振粘接材料等產品市場占有率世界第一。日東電工在上海創立創新中心，成為企業的形象基地。創新中心除了產品創新職能外，還是重要的“客戶體驗場”，是企業與客戶接觸交流的新窗口。通過客戶造訪創新中心，發現客戶的潛在需求，同時使其親身感覺到企業強大的科研實力。
來源：本站原創
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