【壓縮機(jī)網(wǎng)】廠家業(yè)務(wù)員要明白，只有自己廠家的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商賺取更多的利潤(rùn)，占經(jīng)銷商的生意份額比重越重，經(jīng)銷商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理——

 

　　前言

　　前段時(shí)間流行一句話叫“管理你的老板”，說老實(shí)話，這需要比較高的管理技術(shù)和藝術(shù)，大多數(shù)只有被老板玩的轉(zhuǎn)，很少有機(jī)會(huì)把老板玩的轉(zhuǎn)，不過，對(duì)于許多壓縮機(jī)業(yè)務(wù)人員來說，這個(gè)還不是最難的，最難的是管理經(jīng)銷商，這可不是一般的難啊。

　　這與壓縮機(jī)廠家業(yè)務(wù)人員所處的位置有著密切的關(guān)系，按說這業(yè)務(wù)人員是廠家的人，自然是站在廠家這邊的了，事實(shí)上，廠家的業(yè)務(wù)人員是站在廠家老板和經(jīng)銷商老板之間的，甚至可以說是處于一個(gè)被雙方擠壓的狀態(tài)。

　　在對(duì)經(jīng)銷商的管理問題上，壓縮機(jī)廠家老板對(duì)業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商管理方面的要求幾乎是沒有止盡的，打款壓貨，再打款……同時(shí)還要求業(yè)務(wù)人員監(jiān)控經(jīng)銷商不能竄貨跨區(qū)銷售，不能兼做其他它似產(chǎn)品，對(duì)于業(yè)務(wù)人員所提報(bào)的各類市場(chǎng)費(fèi)用投入請(qǐng)求，廠家老板還會(huì)懷疑這個(gè)業(yè)務(wù)是不是吃了經(jīng)銷商的好處，才報(bào)上這么個(gè)單子，而不是真正的市場(chǎng)需求。

　　在日常的溝通中，壓縮機(jī)經(jīng)銷商對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的意見也是不少，雙方總是談不來，核心原因也就是雙方對(duì)很多問題的理解不對(duì)稱，例如在市場(chǎng)的投入承擔(dān)問題上，例如雙方對(duì)市場(chǎng)的理解問題上，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的看法上等等，畢竟經(jīng)銷商與廠家業(yè)務(wù)人員所站的角度不一樣，雙方各自的經(jīng)歷（經(jīng)驗(yàn)值）各不一樣，對(duì)問題的看法與理解自然是存在這樣或那樣的不對(duì)稱。

　　壓縮機(jī)經(jīng)銷商希望廠家業(yè)務(wù)人員盡可能的體諒經(jīng)銷商的情況，多向廠家爭(zhēng)取點(diǎn)政策和費(fèi)用，而廠家又堅(jiān)持要求業(yè)務(wù)人員對(duì)經(jīng)銷商施加些壓力，爭(zhēng)取讓經(jīng)銷商自己掏些腰包對(duì)市場(chǎng)建設(shè)進(jìn)行投入，同時(shí)還要確保銷量只升不跌。 在這樣的境況下，壓縮機(jī)業(yè)務(wù)人員被擠在中間，往往是折騰的兩頭都不是人，矛盾和問題自然隨之而來。

 

　　案例，榨干經(jīng)銷商，等于自毀“錢”途

　　這是一個(gè)真實(shí)的事件，希望壓縮機(jī)廠家能夠引以為戒！

　　一位經(jīng)銷商說，他放棄了一個(gè)自己做了十年的企業(yè)和品牌。雖然他付出了那么多的心血，也已經(jīng)把產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刈龅南喈?dāng)不錯(cuò)了，就這樣割舍實(shí)在是有點(diǎn)不甘心，但是不割舍也沒有辦法了，廠家的新業(yè)務(wù)員快把他榨干了。

　　他接這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)還很小，接貨是因?yàn)槠髽I(yè)老業(yè)務(wù)員懂技術(shù)，會(huì)推廣產(chǎn)品，為人實(shí)在。接了以后，業(yè)務(wù)員也兢兢業(yè)業(yè)的幫著推廣和策劃，兩年就把這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品做到了一定的規(guī)模，當(dāng)然他自己也靠這個(gè)產(chǎn)品賺到了錢。所以，他一直都很感謝那個(gè)業(yè)務(wù)員和企業(yè)。后來那個(gè)業(yè)務(wù)員做了兩年以后就離開了那個(gè)公司，再然后企業(yè)的業(yè)務(wù)員就開始輪流著換了，幾乎沒有哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)他的業(yè)務(wù)到一年的，有的甚至連一個(gè)月都不到再聯(lián)系就已經(jīng)不負(fù)責(zé)他了。更不要說業(yè)務(wù)員協(xié)助他做產(chǎn)品活動(dòng)了，基本上也都是來了看看庫(kù)存就走了，甚至有幾個(gè)業(yè)務(wù)員連來都不來，直接都是打電話催款發(fā)貨的。

　　不過因?yàn)榍捌诨A(chǔ)做的好，加上自己對(duì)這個(gè)產(chǎn)品也很用心，所以一直做的還可以，業(yè)務(wù)員也沒有很強(qiáng)制性的壓貨什么的，直到這個(gè)新的業(yè)務(wù)員開始負(fù)責(zé)他的業(yè)務(wù)。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品做的時(shí)間長(zhǎng)了，一直沒有更新，本來銷量都開始走下坡路了。而這個(gè)新的業(yè)務(wù)員又很強(qiáng)勢(shì)，一個(gè)勁的給壓貨，根本就不問理由，也沒有想過搞什么活動(dòng)，只是壓貨。每次來了都是旁敲側(cè)擊的嚇唬他：如果不發(fā)貨市場(chǎng)就不給他做了等待。

　　自己辛辛苦苦做起來的市場(chǎng)，雖然有下滑，但是銷量也不算少，一年的大多數(shù)利潤(rùn)也都在這個(gè)產(chǎn)品上，所以也不舍得放棄，然后每次業(yè)務(wù)員只要一嚇唬就會(huì)進(jìn)點(diǎn)貨，每次一嚇唬就會(huì)進(jìn)點(diǎn)貨。到現(xiàn)在，倉(cāng)庫(kù)里壓的貨估計(jì)到明年這個(gè)時(shí)候都不一定賣得完。這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員還過來壓貨。

　　看著一倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存，加上今年行情本來就不好，擔(dān)心最后要在這個(gè)產(chǎn)品上栽跟頭，所以就和業(yè)務(wù)員協(xié)商是不是要緩緩，或者說今年搞搞活動(dòng)，公司里給支持支持。但是沒想到，企業(yè)的業(yè)務(wù)員竟然說沒有辦法，任務(wù)是公司給壓的，如果他完不成任務(wù)公司就不給他發(fā)工資，所以還是希望他可以壓點(diǎn)，如果他不壓的話，業(yè)務(wù)員就會(huì)想著讓別人給發(fā)點(diǎn)，為了完成任務(wù)量。

　　不知道為什么，看著這個(gè)業(yè)務(wù)員，他突然很厭惡。從他接手自己的業(yè)務(wù)到現(xiàn)在快一年了，一次活動(dòng)沒有幫自己搞過，一次也沒有陪著自己下去轉(zhuǎn)過，只會(huì)壓貨，就是知道自己做的產(chǎn)品不多，主做他的，所以就拿這個(gè)來嚇唬自己。這個(gè)業(yè)務(wù)員覺得拿住了自己的命脈，就一直要挾自己。現(xiàn)在自己都快被這個(gè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)員給壓死了，他竟然一點(diǎn)都不理解，還是只顧自己的業(yè)績(jī)，再這樣下去自己的生意早晚要完蛋，所以不做也罷。

　　于是他給業(yè)務(wù)員說，實(shí)在不行這個(gè)產(chǎn)品就不做了，但是倉(cāng)庫(kù)里那么多貨，要不廠家給退了，要不等自己賣完以后業(yè)務(wù)員再去找其他客戶。

　　其實(shí)，這也是自己的緩兵之計(jì)，希望業(yè)務(wù)員理解自己的難處。誰知道，業(yè)務(wù)員二話沒說就新找了一個(gè)客戶放貨，自己也只能看著倉(cāng)庫(kù)里的庫(kù)存無計(jì)可施。他一直都理解不了，后來那些業(yè)務(wù)員為什么都不愿意支持自己的生意？為什么都只把自己當(dāng)成了提款機(jī)？

　　這個(gè)故事也告訴壓縮機(jī)廠家，一個(gè)好的業(yè)務(wù)員和差的業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)生意影響有多大了。 這年頭，企業(yè)應(yīng)該注重一下自己業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)了。

　　或許，不合格的業(yè)務(wù)員會(huì)認(rèn)為壓死一個(gè)經(jīng)銷商，再換一個(gè)經(jīng)銷商，壓死了一個(gè)品牌，再重新上一個(gè)品牌。但是，企業(yè)要知道，業(yè)務(wù)員把業(yè)務(wù)給壓爛了以后還可以換一個(gè)企業(yè)，自己的企業(yè)和品牌可是要做長(zhǎng)久市場(chǎng)的。

　　合作，是要共贏的，如果經(jīng)銷商被榨干了，都快被搞死了，長(zhǎng)久來看，業(yè)務(wù)員和企業(yè)也是賺不到錢的，對(duì)于企業(yè)來說，這樣的業(yè)務(wù)員不要也罷！
 

　　廠家業(yè)務(wù)員管理好經(jīng)銷商的有效方法

　　多數(shù)情況下，經(jīng)銷商對(duì)廠家的業(yè)務(wù)人員是又愛又恨，經(jīng)銷商總覺得業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的狀況了解只是停留在表面層次上，看不到問題的根源，也缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)和整體意識(shí)。事實(shí)上，廠家的業(yè)務(wù)人員是站在廠家老板和經(jīng)銷商老板之間的，甚至可以說是處于一個(gè)被雙方擠壓的狀態(tài)。其實(shí)，只要找對(duì)了方法，經(jīng)銷商管理也是一件很容易的事情。

　　第一種方法：廠家業(yè)務(wù)員同經(jīng)銷商“談戀愛”

　　人與人最好的關(guān)系就是知己了。所謂“士為知己者死，女為悅己者容”，只有和經(jīng)銷商成為莫逆之交，這才是管理經(jīng)銷商的最高境界。對(duì)他生意上關(guān)注，生活上關(guān)心，用心交心。經(jīng)銷商有什么鬧心的事就會(huì)找你，有什么生意上的想法也會(huì)第一個(gè)想起你，和你電話溝通或者面談。把你當(dāng)作他的參謀長(zhǎng)，當(dāng)作他的“摯愛”。雖然你不是老板，但是卻能夠幫他拿主意，到這個(gè)境界，經(jīng)銷商還有什么難管的，還有什么刁鉆可言呢？

　　任何事情都是有方法的，只要找對(duì)了方法，用心去做，一定能夠做好。管理經(jīng)銷商也是這樣的。

　　第二種方法：廠家業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商“花”錢

　　現(xiàn)在許多經(jīng)銷商說的最多的一句話就是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用太高了，錢越來越難賺了。的確，對(duì)于管理水平跟不上的經(jīng)銷商來說，生意做大了，做的更幸苦了，但是賺錢更難了。賺錢，不僅要開源，同時(shí)也要節(jié)流。廠家業(yè)務(wù)員要給經(jīng)銷商一些合理的建議，幫助經(jīng)銷商更好的節(jié)流，把費(fèi)用用在更有效的地方。

　　第三種方法：廠家業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷商賺錢

　　經(jīng)銷商開門做生意，是為了賺錢。業(yè)務(wù)員只要牢牢記住這個(gè)理，一切以“利”服人，與經(jīng)銷商自然就好處了。當(dāng)然，這個(gè)利是正當(dāng)?shù)睦且圆粨p害廠家利益為前提,畢竟還是端著廠家的飯碗過日子。

　　同時(shí)，貨發(fā)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，廠家業(yè)務(wù)員一定要指導(dǎo)幫助經(jīng)銷商消化，不能做“一管三不管（不管滯銷貨，不管庫(kù)存，不管退換貨，只管要回款）”的事。

　　作為廠家代表，業(yè)務(wù)員自然比經(jīng)銷商更為清楚廠家的各項(xiàng)政策，手里面也有著一定靈活處理的權(quán)限，能夠調(diào)配不同經(jīng)銷商的促銷資源。只有運(yùn)用好這個(gè)權(quán)限，讓經(jīng)銷商明白你才是他的利害關(guān)系人，你能夠幫著他爭(zhēng)取到更多更好的政策，賺更多的利潤(rùn)，當(dāng)然也就尊重你了。

　　總之，廠家業(yè)務(wù)員要明白，只有自己廠家的產(chǎn)品能夠給經(jīng)銷商賺取更多的利潤(rùn)，占經(jīng)銷商的生意份額比重越重，經(jīng)銷商才越尊重你，才能“乖乖”服從你的管理。