【壓縮機網】談到京東，s*先想到的是電商！但同樣是電商，我們為什么不談淘寶呢？原因很簡單，淘寶的模式就決定了其無法控制渠道和供應商，假貨太多。簡單拼低價無法保證平臺的可持續發展，因此我們今天不談淘寶模式，只談京東模式。

　　那么相比淘寶，京東的優點在哪？可以總結成三個：

　　由于這種模式，京東可以為用戶提供極大的便利和服務，比如價格透明，送貨及時，質量比較放心，正是這些優勢為京東在中國贏得了大量的用戶。這也正是其經營十年不盈利卻還被資本市場關注的原因?。ǖ糜脩粽叩锰煜拢?/p>

　　說了這么多，那么為什么空壓機行業極少見到廠家做（京東）呢？其實這不是空壓機行業的個案，在整個工業產品領域都面臨同樣的問題。經過調查發現，工業品和民用產品至少有幾個地方的不同，阻礙了其電商化的發展。

　　工業品與民用產品差別

　　用戶的認同差別

　　經調查，大約67%的用戶認為工業品所需要的服務和支持比民用品要求更高，因此更希望供應商能上門指導和培訓。以IT為類，20世紀70年代未期，IBM推出第一款個人電腦時，由于當時大眾基本上沒有接觸過電腦，因此IBM會派工程師上門指導用戶安裝和使用，這在當時是非常普遍的標準服務。即使到現在，絕大部分的工業產品都依靠廠家提供安裝和使用指導，而維修維護類的工作也基本上依賴廠家或廠家認同的服務商提供。這類服務是互聯網目前無法實現的。

　　產品的特殊性

　　與民用產品不同，極少見工業產品面對個人或家庭銷售，而企業決定購買的行為和過程相比個人要復雜很多，電商顯然更適合個人。

　　同時工業產品購買周期和交貨周期通常很長（相對民用品），并且購買以后并不意味著整個購買環節就結束了，有些大型工業設備和設施交付周期可能長達幾年或十幾年，中間有很多各類的支持和服務需要增加或變更，這些顯然無法通過電商這種短平快的辦法實現。

　　還有工業產品即使交貨后也不意味著銷售環節就全部結束了。有些工業產品廠家往往會持續的提供支持和服務。包括為設備不斷的改造升級，現有的電商交易流程，支付流程，資金安全等都是難以解決的問題。

　　付款的差異

　　由于購買周期，交貨周期，服務周期都很長，并不像民用品簡單的送貨到家-付款/這么簡單，工業品的付款周期，付款方式通常都很漫長和復雜。有些廠家甚至會幫助用戶申請貸款或者資產抵押等金融方式來與用戶進行合作。雖然已經有不少電商為用戶提供各種分期貸款，但企業和個人存在很大的差別。s*先是金額通常比較大，那么相應的信用抵押存在較多的爭議和法律層面的不確定性。

　　壓縮機電商銷售功能認知

　　有了這些問題，是否就意味著工業品就無法部分和全部都使用電商的模式呢？筆者認為也不一定，關鍵是認識到目前電商模式的優點和缺點，取長補短，工業品領域一樣也可以通過電商部分或全部實現銷售的功能。

　　s*先，對于新的產品或新的行業也許并不能簡單電商化，但對于很多非常標準或已經成熟很多年的產品和行業，很多用戶已經掌握和擁有相關的專業知識和技能，不一定非得靠廠家。因此廠家完全可以通過互聯網賣產品，減少中間成本，提升價格競爭力，這一點在空壓機行業已經越來越明顯?，F在的空壓機已經變成通用機械，沒有太多的技術難點是需要廠家出面搞定的。

　　其次，拋開其它行業不談，我們身在的空壓機行業，已經越來越缺少（特殊性），東西各廠家做的都大同小異，配件主要供應商也就那幾家，肯花精力鉆研的品牌也沒幾個。雖然整個銷售環節可能無法全部搬到互聯網，但其中的一些環節如產品的購買，訂單的交易，交貨信息，服務記錄等流程類的工作完全可以做成電商模式。

　　另外，付款的問題是筆者認為是阻止工業品電商化z*大的難點。（當然也不是沒有解決辦法）由于工業品大部分是企業與企業間的交易，并不像個人產品這么簡單，因此還不能簡單（支付寶等）化。同時企業相關人員的工作習慣，工作流程，國家相應的法律法規等因素都需要考慮在內。相關的典型案例如固安捷，即使在中國做了十多年依然無法解決互聯網付款的問題，只能通過傳統的公司轉賬的辦法來解決，對于大客戶則取用月結的方式給預信用額度，這些辦法都是現階段能考慮到的可行方案。

　　壓縮機電商模式障礙

　　那么，把這些問題都解決了，是否就意味著空壓機行業（京東）化也就容易實現，出現百家爭鳴的趨勢呢？筆者對此表示懷疑，原因有以下幾點：

　　眼前的利益不愿放棄

　　眼前利益會使廠家不愿意這么干，眼前利益也使服務商不愿意這么干！為什么呢？因為電商模式z*大的特點是使一切產品價格透明化。而廠家和服務商z*希望的就是信息不對稱，因為這樣可以利益z*大化。至于用戶的利益，說實話除了個別品牌以外，筆者從業十多年見到這么多廠家和服務商根本沒人關心。雖然大家都知道這種模式不可持續，但想的都是“撐下去，別人先死我就好過”的態度。

　　現有的利益鏈條不允許

　　目前各廠家，服務商和用戶員工是一整條利益鏈。而電商化直接把中間環節給取消，那么現有利益獲得者肯定不愿意了。雖然電商化對廠家的長遠發展是有利的，但哪個企業的老板敢不顧現有的收入而選擇一條全新且回報不確定的模式呢？！

　　用戶習慣是z*大的障礙

　　現在的大部分生產廠家，為了自己省事，常見的習慣做法是把整個空壓機房全部打包，然后找一家服務商，以一定的周期提供全部的服務（通常是一年），這樣的模式好處一是省精力，反正不管什么事情找服務商就好了，二是有人承擔責任，出了問題是服務商的，領導怪不到自己頭上，三是預算好做，每年年初基本上就可以把全年的預算全部算齊，中間不用再繁瑣的申請付款和開支。對于這些人員而言。網上采購雖然省錢，但省的是公司的，對自己沒有直接好處（事不關已）。萬一買的東西質量有問題，還得自己承擔責任（得不償失）。

　　壓縮機行業電商化建議

　　綜合以上的因素，筆者并不看好這些廠家和服務商會愿意嘗試（京東）化。空壓機行業的機會應該來自于外部的力量，只有與現有的利益鏈條沒有關聯，才能敢于創新新的模式和方法。對于想從事空壓機行業電商化的團隊，筆者提出三點建議：

　　不宜直接賣簡單產品及用戶已經了解的標準產品

　　由于整個空壓機行業的市場規模相比民用品太小，注定了無法大規模通過外部市場獲得資金支持。而簡單產品和標準產品的利潤無法保證企業有充足的資金可持續運行?？紤]到京東這么多年還是虧損，足夠提醒想從事的團隊和人員特別注意這一點。

　　筆者拿空壓機行業z*早嘗試的兩個品牌舉例說明。一是優配無憂。二是師傅到，優配無憂銷售的產品都是市場上已經非常常見和通用的類型，這直接導致其價格必須非常低才可能吸引用戶購買。但這樣做直接后果是生產廠家的利潤被壓縮了，廠家當然不愿意，不配合了。當價格下降到一定的程度必然會導致產品質量的下滑，這也是其無法吸引中高端用戶的直接原因。而師傅到的特點是只銷售高質量的產品，有些產品甚至會超過空壓機廠家原廠的質量，但定價并不偏離市場，其信價比更高。這使其避免了直接的價格壓力，而不是逼生產廠家壓縮利潤。

　　以z*常見的空濾為類，師傅到平臺空濾幾乎所有空濾都是納米材質，其質量要遠遠超過市場上其它的產品，更是比所有廠家的質量還要好。這個是加法，在價格相比原廠更實惠的情況下，質量超過原廠，這是做加法！

　　而對比優配無憂。打開空濾的頁面看到的都是市場面上z*常見的空濾，價格只能放的很低了，這是做減法！

　　z*終從兩個平臺運營的結果也證實了其選擇不同，結果不同的道理。

　　必須提供能解決用戶后顧之憂的服務

　　前面已經說過，如果用戶擔心有后顧之憂，是不會從互聯網購買的。這時候哪個平臺提供的支持和服務更周全，更及時，更有效，就可以搶占先機，贏得市場。考慮到服務也是有成本的，就更說明了第一條中不能直接賣簡單產品的道理，因為利潤太低是無法提供有效服務的，或者是持續的提供。

　　產品類型必須齊全

　　一旦用戶選擇自己購買備件，就脫離了原先全部依賴服務商的模式，這種情況下平臺必須解決的問題就是滿足用戶所有的需求。如果有一點小問題無法滿足，用戶不得不去找原來的服務商，這種情況下服務商多半會坑用戶一把，因此為保證用戶利益不受損失，必須所有問題都能幫用戶搞定，這才能真正發展壯大。